Рубрики
Маркетинг

Как хозяин автосалона решил провести мастер класс

Это история о том, как владелец бизнеса может испортить продажу, если занят не своим делом

Друг покупал отцу машину. Чтобы помочь с выбором по технической части, в компанию покупателей взяли и меня. Почему понадобилась такая помощь? Потому что выбирали из подержанных.

Для удобства решили посетить салоны, чтобы избежать сюрпризов с документами и приобрести авто, по крайней мере подвергшейся предварительному осмотру техническим специалистом салона. И цена не сильно отличается.

Итак, мы на месте. Большой автосалон с богатым выбором на любой взыскательный вкус. Как только наша команда пересекла воображаемую линию, за которой начиналась территория автосалона, к нам подошел консультант. Мой друг вежливо попросил его “не мешать”, на что тот ответил: “Нам нельзя стоять в стороне, хозяин накажет. Я просто вокруг вас похожу”.

Во время дальнейшего нашего передвижения от машины к машине консультант постоянно мешался под ногами, хоть и пытался много не говорить. Да и ценности его информация не имела никакой. Так, обычный треп автопродавца.

Другу понравилась одна машинка. Форд-фьюжн. Не помню какого года. Я сел в него. Салон по-американски просторный и удобный. Открыли капот и попросили завести двигатель. Почуяв, что покупатель нагрелся, консультант помчался искать ключи, и через пару минут повернул замок зажигания. Чуда не произошло, аккумулятор “сдох”.

Нам предложили пока выпить кофе за счет заведения. Всем щедро насыпали двойной сахар, а я как раз пью вообще без сахара. Скорее всего я такой первый оказался в салоне. Из технической зоны прикатили “зарядку” и стали экстренно накачивать АКБ электронами. Видать это первый аккумулятор в их жизни, который неожиданно оказался разряженным в самое неподходящее время. Ладно, бывает.

Завели все же. Нормально бурухтит. Приборы все показывают. Консультант предложил на ней выехать и проехаться по дороге неподалеку. Мы, конечно, согласились. Если в поездке авто не вызовет нареканий, то вариант становится лидером на приобретение.

Выехали. С нами в машине оказался другой парень. Я поинтересовался, кто он, и оказалось, что это сам владелец автосалона. “Какая честь”, – подумал я. Во время поездки выявились некоторые дефекты, которые хозяин обещал устранить на СТО тут же при салоне в течение получаса.

Мы вышли из машины и дальнейшие переговоры проводили “у капота”. К нам подтянулись и другие консультанты, желая увидеть, как сам хозяин, который обучает их ремеслу маркетинга, покажет свое умение продавать.

Мой друг сказал, что нам понравилось, есть недочеты по ходовке, но нужно заскочить еще в один салон.

– Так вы покупаете или нет? – спросил хозяин.

– Сейчас нет, нам нужно заехать еще в один салон.

– Тогда зачем просили заводить машину и ездить, если не покупаете? – взорвался раздражением владелец салона.

На этот блестящий вопрос мы не смогли ответить, потому что обитали в иной Вселенной, где тестовая поездка не является гарантией покупки. Мы пояснили, что машина понравилась, но она не одна на свете. Чтобы решить вопрос о покупке, нам нужно посетить еще один салон, и если там не найдется лучшего варианта, то снова вернемся и будем договариваться.

– Я сделаю вам скидку, если вы не поедете в другой салон! Сколько вам скинуть? – на повышенных тонах сказал хозяин. Снова у всех нас небольшой ступор. Может мы неправильные покупатели, но такое желание нас ограничить было воспринято крайне некомфортно.

– Хорошо, скидка нам нравится, но поговорим о ней позже, когда вернемся.

– Если вы уедете, ни о какой скидке больше не может быть и речи! – выпалил в гневе гуру маркетинга, полагая, что сейчас в ход пошел главный козырь и мы не устоим. Все консультанты притихли и стояли вокруг нас, опасаясь вставить лишнее слово в этот шедевр и навлечь на себя гнев хозяина. Мне стало искренне жаль этих парней. “Терпите, он вам платит”.

– Постойте, ведь вы заинтересованы в продаже авто. Если вы сейчас согласны на скидку, то что изменится, если мы приедем позже и купим авто со скидкой. Ваша скидка делает покупку еще более привлекательной для нас, – вмешался я.

– Нет, я уже сказал! Уедете – не будет скидки! – резким тоном ответил хозяин. Мой друг “самурайских кровей”. Если бы у него на бедре покоился в ножнах катана, уверен, в этот миг рука друга крепко сжимала бы обитую черной кожей рукоять. Мы уехали ясно понимая, что назад не вернемся.

Честно сказать, тот разговор сделал мой день. Обогатил. Мне стало в который раз очевидно, что владелец компании не должен лезть не в свои дела, если он не профи. Владение бизнесом еще не делает его мастером коммуникаций и продаж. Он испортил одну продажу – не страшно. Но ведь он и в целом вряд ли способен построить клиентоориентированный сервис в своем бизнесе. А раздражительность всегда негативно влияет на рабочую атмосферу. Хорошие работники не задержатся, остальные будут делать вид, что работают. Конечно, продажи будут, но сколько они еще потеряют?

В этот же день мы купили машину в другом салоне.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *